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千金-益母颗粒家電賣場狂擴張家電廠家受其害

发布时间:2020-02-15 14:37:31

家电卖场狂扩张 家电厂家“受其害”

“眼下家电卖场过度扩张,令我们(厂家)销售成本增加不少”在各家电卖场扩张风声不绝于耳的背景下,近日,创维福州办事处主任薛明向算了这样一笔“心酸账”,“市场容量不会因卖场扩张而增加,而卖场新开一家门店,我们厂家就多一笔进场费除此之外,每间门店都要求固定的周转货源,如果一间门店是30万元,10间门店就是300万元,全国家电卖场有好几百间,加起来数目就不小了,光这些周转货源的利息付出就相当可观了”相信这笔账也是时下其他各厂家挥之不去的心头之痛 前不久,先是福州国美对外宣称今年点要增加一倍(主要在二、三级市场)近日,福建苏宁也传出,近期要在趋于饱和的福州市区(目前已经有13家家电卖场)再开两间门店家电卖场如此疯狂扩张背后,却是各厂家无尽的辛酸和无奈 市场现状 福州家电卖场扩张过度 2002年底,国美、永乐相继进入福州市场,凭借其强势卖场业态,大大激发了福州家电市场光这一年国庆黄金周,福州家电销量就达1个亿卖场与家电厂家共度过一段甜美而短暂的“蜜月期” 康佳彩电福州分公司市场部经理林生铁这样形容道:“与卖场合作有痛苦也有幸福,与卖场谈判过程是痛苦的,结果是幸福的,因为销量增长了” 然而,随着国美、永乐进一步扩张,以及苏宁跟进,家电厂家先期的“甜蜜”渐渐变成一种“苦涩” 去年初,随着几大家电卖场相继扎堆东街口、中亭街两大核心商圈,市场开始进入相对均衡状态此间,传统家电渠道如新华都、大洋相继退出,卖场在外围商圈的门店人气和销量也开始减少,市场疲态显露一家卖场内部人士向透露:“这个时期卖场销售额进入巅峰状态”尽管如此,出于各自市场竞争需要,卖场扩张的狂热与冲动并未就此消退 在去年苏宁进入福州前夕,当时已有3家门店的永乐家电,尽管承认自己的三店布局趋于合理,但还是想再开门店正如当时该卖场原来一位负责人接受采访时说的:“我们要开出第四家店以应对苏宁,给后来者提高进入门槛在目前福州家电市场布局基本完成的背景下,后进者当然要付出更大代价” 此言诚然,永乐如此,作为市场的先行者和既得者国美更是如此为了打破市场僵局,从去年8月开始,国美相继在五里亭、仓山外围商圈先后布出两个点,要知道,福州已形成两大家电核心商圈,在外围商圈布点,要冒的风险是相当大的,但竞争形势逼着国美不得不做出这样的选择 但是,这些处在外围商圈的门店,又为各卖场贡献多少销售额呢从市场各种迹象来看,形势并不是很乐观,至少目前是这样子 一家与各卖场均有合作的某知名品牌家电厂家,近日私下里向透露实情:“现阶段,这几家卖场扩张并没有给它们带来多少市场增长,顶多是销量在门店间转移有的家电卖场已经出现了‘鸡肋店’(每个月没贡献多少销售量),但为了面子,还得‘咬着牙’坚守,而我们厂家也跟着耗” 厂家之痛 明知是“鸡肋店”也得铺货 “家电厂家不进还不行么”倘若有人问出这样问题,会被笑话为不懂规矩的行外人 “在‘渠道为王’的时代,家电卖场开到那里,厂家必须跟到那里,容不得它们有丝毫进退选择机会即便明知卖场要开出‘鸡肋店’,厂家也要硬着头皮啃下”一位长期关注家电市场的营销专家这番话说得真切 福州一家电卖场老总曾发出这样霸气十足的话:“不进就全不要进,它们敢吗那样只会让它们丢失市场要进,就要规规矩矩地接受我们的条约” 小不忍则乱大谋,卖场很聪明地抓住家电厂家的“心理软肋”,令众多厂家不得不权衡利弊得失,毕竟像格力与国美闹翻的市场案例并不多 创维福州办事主任薛明向所倒的“苦水”,恰恰印证了这样的事实他说:“刚开始卖场开一两家门店,对销售成本增加还没什么感觉现在各家都在扩张,觉得问题挺严重的我们也尝试与卖场谈判,有一些门店我们不做,但卖场不允许” 同样,长虹福州分公司总经理李伟也向表达了这样感受:“整体而言,在趋于饱和的福州家电市场,各卖场再扩张,对于厂家来说已没多少好处了,但这是没办法的事情从心理上讲,这是市场趋势,不是以某个卖场、某个厂家意志为转移的” 紧接着,他又提到:“虽然家电卖场布点增多,并不会扩大市场容量,但有一点值得注意的是,各家电品牌的市场占有率有可能因此发生变化” 其实,从李伟的话中不难咀嚼出这样一层意思:家电厂家对于各家电卖场扩张的无奈,除了对家电卖场的“强权”畏惧之外,还缘于各家电品牌商之间的竞争正是这种竞争关系存在,使它们也想从卖场扩张中寻找机会,尽管销售成本在增加 专家预言 明年家电卖场将进入调整期 卖场扩张过度,已经让各家电厂家深受其害然而,它们也不愿坐以待毙,于是想出各种方法来降低成本,化解风险 创维福州办事处主任薛明提出这样想法:“希望通过公司总部与各卖场谈判,对双方合作的总额度、总门店数进行框定,然后再按各区域市场来划分,这样就可避免不必要的市场资源投入” 对此,有市场分析人士表示不敢苟同:“先撇开卖场是否愿意与厂家进行这样的合作不谈,单就市场本身而言,全国各区域市场迥然不同,而且各卖场在各区域市场的表现也不一样,对合作的总额度、总门店数如何作出框定,又如何在各区域市场进行科学分配这里存在极大的操作难度” 在采访过程中,一位家电品牌商向透露他的降低成本方法:“我们会对卖场的每个布点做出评估如果不看好某个门店,相应投入的市场资源就少一些比如在店中选的位置不要太显眼,面积也不要太大,投放的商品型号也很少,因为我们不指望它能带来多少销量,这样才会尽可能降低成本” 在某卖场“鸡肋店”里,看到,一些品牌专卖柜,商品摆放稀稀拉拉的,没有一点销售气氛看来,福州已经有很多家电品牌商使用这种方法为自己降低销售成本 尽管通过某些手法,厂家的销售成本可以得到一定降低,但终归要支出的,长久下去,各厂家肯定受不了 “好在它们(指卖场)也是做生意的,也要考虑利润,如果开出的门店长期不赚钱,它们也是受不了”那位家电品牌商则把问题看得很透之前,国美、永乐两家卖场的负责人均向表示,如果门店出现亏损,苦撑硬撑,无异于自毙,该关的还得关相信他们所说非虚言,市场理性使然 “苦日子再熬一年就差不多了”长虹福州分公司总经理李伟大胆地做出这样预言他解释说:“明年下半年,或者后年,经过前期疯狂扩张之后,家电卖场也会进入调整期,那时市场泡沫就会得到清除,我们的苦日子也到头了” 城外调查 二三级市场照样“受气” 以上主要谈家电厂家在福州市区因卖场过度扩张而“饱受煎熬”,今年国美等卖场将大举发力二、三级市场,那么各厂家在二、三级市场会不会好一点呢 长虹福州分公司总经理李伟认为可能会好一点,毕竟二、三级市场没有像福州市区市场那么饱和,而且各家电卖场都才开始进入 话听起来好像有道理,可是有一个前提忽视了国美等家电卖场在福州一级市场占绝对优势,对传统渠道构成致命性的挤压,然而在二、三级市场就未必了 比如去年国美进入福清市场,对当地的传统渠道并未构成致命性打击,相反,自身还受到许多不利因素制约 李伟向分析道:首先,由于当地商业人才稀缺,管理人员跟不上;其次,福清没有具有广泛影响的主流媒体,国美缺乏通畅的信息披露渠道,这对于善于炒作的国美来说绝不是好事;第三,国美在福清没有建独立物流配送中心,要从福州送货,增加不少运输成本 于是,不难理解去年在福清本土家电商东南电器开业时,许多家电厂商非常重视,专程从福州赶到福清为之捧场一位知名家电品牌商告诉:“毕竟东南电器在福清算是本土强势渠道,不可忽视,我们也要给予一定扶持” “我们会选择适应当地市场的业态对于卖场,我们只在乎它们在当地市场的占有率,因为我们更在乎自己在当地市场的占有率”对于卖场进入二、三级市场,康佳彩电福州分公司市场部经理林生铁这番话说得很现实 不过,问题也来了,因为卖场在二、三级市场不能占绝对性优势,对于厂家来说,不管是对当地的传统渠道,还是卖场,在市场未最终决出胜负之前,都不敢怠慢,两边都要投放资源,这也无形增加了它们的销售成本从这个意义上说,厂家在二、三级市场照样“受气”如果几个家电卖场相继涌入二、三级市场,厂家烦心的事还更多呢(来源:东南快报)

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